March 22, 2022
Исследования. АЛСМА
01. Описать продукт
📩 Результатом является PDF-документ, содержащий разделы:
1. Описать все основные продукты
- в чем суть и состав услуги, перечень
- по какой цене продаёте сейчас
- какая себестоимость
- по какой цене хотите продавать
2. Описание пакетов
3. Ценность
- люди купят ТОЛЬКО, когда цена выше ценности
- и очень может быть, что вы сами убиваете ценность из-за отдела продаж или низкой цены продукта
4. Для кого продукт
как они принимают решения
например, может такое быть, что 30% отдыхающие возрастные люди, но им подбирают поездки их дочери или невестки
это важно либо как-то узнать у текущих клиентов
либо спросить отдел продаж
либо провести мысленный эксперимент
а ещё лучше, загнать немного денег в рекламу и получить заполненные анкеты см РАЗДЕЛ 2
я уверен, что наша аудитория, это Питер, Москва и Казань
но поймем мы это, когда начнём вместе об этом думать и делать тесты (РАЗДЕЛ 2)
могут покупать не потому, что у вас есть определенный набор процедур, а потому, что это легальная возможность слинять от бизнеса и семьи для кого-то
соответственно и реклама будет соответствующая запросу
надо обосновать, в чём мы круче
возможно, из-за дороги (близко ехать)
может, ещё есть какие-то причины — покажет тест
5. Аватары клиентов (на сколько аудиторий мы будем ориентироваться)
например, я не поеду в Нижний, а поеду в Кивач, потому что ...
то, что ваш отдел продаж слышит каждый день, когда им отказывают (ЦЕННЕЙШАЯ ИНФОРМАЦИЯ)
6. Кому не подойдет
- кто нам не нужен как клиент (помимо отдыхающих компаний — продумать), чтобы не тратить на него рекламные деньги
- кому не подойдет по медицинским показаниям
7. Обосновать ценность
- сколько должен стоить продукт
- почему люди должны платить именно эту стоимость
- что в плане концепции мы им скажем
на сайте
в рекламе
в рассылке
по телефону
в комфорте
перечислить, что у нас с вами есть в плане качества, аппаратуры и какой это даёт результат в плане комфорта/эмоций
в экономии денег
например, к нам дешевле приехать, чем бегать по всему городу за этими услугами, которые в разных местах рассыпаны по городу
во времени
в социалтном статусе
с кем вместе можно оказаться, какого уровня клиенты приезжают/могут приезжать
8. Механика воздействия
предметный ответ. "Омолаживает" не подходит. Нужны более глубинные вещи
например, детокс, выводим такого плана токсины, они влияют на то-то. В результате получаем такой-то эффект
и так по каждому продукту
вот у вас такой-то тип ожирения
мы подберем такой-то метод лечения, потому что по показаниям он подойдет вам так-то и так-то
9. Почему вам можно доверять
10. Ключевая ценность
- к этому моменту уже можем выявить ключевую ценность
- к нам надо обращаться потому, что мы даем результаты ... таким-то людям ... в такие-то сроки за счёт ..., благодаря тому, что у нас есть ...
11. Слоган
- теперь у нас с вами есть слоган
- то, что выстреливает отдал продаж, когда просят рассказать, в чём суть продукта
12. Описать, какие каналы будем использовать
- где рекламироваться, чтобы не слить деньги
- прописать базовый принцип, как будем работать с контентом в соцсетях
❓ Можно ли не делать?
- нет. В этом случае все дальнейшие усилия напрасны
- мы будем делать рекламу с завязанными глазами
- я не возьмусь, так как это игра с нулевой вероятностью выиграть
❓ Можно ли сделать без меня?
02. Исследовать аудиторию в полях
✅ (Опционально, но желательно, если мы играем всерьез)
1. Сделать анкетирование в обмен на скидку
где вы обычно лечитесь
как часто посещаете такие-то мед учреждения
с какими вопросами обращаетесь
как вы обычно принимаете решения
кому покупаете, себе или родственникам
по каким критериям выбираете
и так далее. Вопросы родятся после завершения этапа №1 (описания продукта)
❓Зачем делать?
- пройдя этот этап, мы сильно сэкономим, так как не будем лить бюджет не туда (как это делает большинство рынка)
мы можем продавать людям не ту ценность, за которую они готовы платить
условно, им надо отключиться от текучки и подумать о бизнесе, в окружении реликтовых лесов и медицинских процедур (УСЛОВНО)
а мы будем предлагать им криокамеру
на этом примере я показываю, что то ПОЧЕМУ люди покупают, не всегда очевидно нам, как поставщикам услуги
❓ Можно ли сделать без меня?
- можно, если вы сами выудите ответы на вопросы, которые я вам подготовлю (бесплатно) из вашей базы
- для этого придётся анкетировать людей на входе и прозванивать базу
03 Сделать сайт
Делается в 2 этапа: прототипирование и дизайн
1. Прототип + тексты
- он включает в себя именно те слова и смыслы, которые мы выявили на этапе выше
- является полностью готовой схемой (чертежом, как угодно)
- включает в себя все разделы и тексты
- и ТЗ на контент
например, я дам вам задание сделать фотосессии
или видеосьёмки
или даже записать интервью с собственником, либо врачами
так как ни вы ни я не знаете, что там будет в плане разделов и контента
как не получится скопировать себе жену или мужа с идеальной картинки киногероя
2. Дизайн, верстка и программирование сайта
Сам сайт можно посмотреть здесь: https://unitum.ru/
04 Делать внутренние тематические лендинги и давать на них отдельную рекламу.
Стоимость будет понятна после завершения прототипа
https://eselevichst.ru/udalenie-tatuazha_il
https://eselevichst.ru/permanent_il
05 Настроить трафик из Инстаграма, Фейсбука, Яндекса и Гугла
❓ Варианты взаимодействия
например, рекламные затраты 200.000, 20% от них составляет вознаграждение
- есть просто фиксированная ставка, как абонентская плата
- самый интересный формат, когда все выигрывают
я принёс вам прибыль и заработал % от прибыли
УСЛОВНО, я принёс вам 10 миллионов, заработал 1 миллион