March 22

Исследования. АЛСМА

01. Описать продукт

📩 Результатом является PDF-документ, содержащий разделы:

1. Описать все основные продукты

  • в чем суть и состав услуги, перечень
  • по какой цене продаёте сейчас
  • какая себестоимость
  • по какой цене хотите продавать

2. Описание пакетов

  • придумаем, как скомпоновать эти микро-продукты (процедуры) в продукты (пакеты)

3. Ценность

  • люди купят ТОЛЬКО, когда цена выше ценности
  • и очень может быть, что вы сами убиваете ценность из-за отдела продаж или низкой цены продукта

4. Для кого продукт

  • кому подходит по медицинским показаниям
  • кто из аудитории готов за это платить
как они принимают решения
например, может такое быть, что 30% отдыхающие возрастные люди, но им подбирают поездки их дочери или невестки
это важно либо как-то узнать у текущих клиентов
либо спросить отдел продаж
либо провести мысленный эксперимент
а ещё лучше, загнать немного денег в рекламу и получить заполненные анкеты см РАЗДЕЛ 2
  • где они находятся
я уверен, что наша аудитория, это Питер, Москва и Казань
но поймем мы это, когда начнём вместе об этом думать и делать тесты (РАЗДЕЛ 2)
  • что им важно в вашем продукте
могут покупать не потому, что у вас есть определенный набор процедур, а потому, что это легальная возможность слинять от бизнеса и семьи для кого-то
соответственно и реклама будет соответствующая запросу
  • почему они поедут к вам, а не в Кивач
надо обосновать, в чём мы круче
возможно, из-за дороги (близко ехать)
может, ещё есть какие-то причины — покажет тест

5. Аватары клиентов (на сколько аудиторий мы будем ориентироваться)

  • описание клиента
  • страхи и проблемы
  • стереотипы
например, я не поеду в Нижний, а поеду в Кивач, потому что ...
  • цитаты
то, что ваш отдел продаж слышит каждый день, когда им отказывают (ЦЕННЕЙШАЯ ИНФОРМАЦИЯ)

6. Кому не подойдет

  • кто нам не нужен как клиент (помимо отдыхающих компаний — продумать), чтобы не тратить на него рекламные деньги
  • кому не подойдет по медицинским показаниям

7. Обосновать ценность

  • сколько должен стоить продукт
  • почему люди должны платить именно эту стоимость
  • что в плане концепции мы им скажем
на сайте
в рекламе
в рассылке
по телефону
  • какой результат это принесет нашим клиентам:
в комфорте

перечислить, что у нас с вами есть в плане качества, аппаратуры и какой это даёт результат в плане комфорта/эмоций

в экономии денег

например, к нам дешевле приехать, чем бегать по всему городу за этими услугами, которые в разных местах рассыпаны по городу

во времени

аналогичная экономия времени

в социалтном статусе

с кем вместе можно оказаться, какого уровня клиенты приезжают/могут приезжать

8. Механика воздействия

  • от чего избавляет продукт
предметный ответ. "Омолаживает" не подходит. Нужны более глубинные вещи
например, детокс, выводим такого плана токсины, они влияют на то-то. В результате получаем такой-то эффект
и так по каждому продукту
  • как работает на уровне методики
вот у вас такой-то тип ожирения
мы подберем такой-то метод лечения, потому что по показаниям он подойдет вам так-то и так-то

9. Почему вам можно доверять

  • что с медицинской лицензией
  • кто работает (персонал)
  • какой опыт
  • кого уже вылечили

10. Ключевая ценность

  • к этому моменту уже можем выявить ключевую ценность
  • к нам надо обращаться потому, что мы даем результаты ... таким-то людям ... в такие-то сроки за счёт ..., благодаря тому, что у нас есть ...

11. Слоган

  • теперь у нас с вами есть слоган
  • то, что выстреливает отдал продаж, когда просят рассказать, в чём суть продукта

12. Описать, какие каналы будем использовать

  • где рекламироваться, чтобы не слить деньги
  • прописать базовый принцип, как будем работать с контентом в соцсетях

❓ Можно ли не делать?

  • нет. В этом случае все дальнейшие усилия напрасны
  • мы будем делать рекламу с завязанными глазами
  • я не возьмусь, так как это игра с нулевой вероятностью выиграть

❓ Можно ли сделать без меня?

  • да. Я написал вопросы, нужны ответы на них

02. Исследовать аудиторию в полях

✅ (Опционально, но желательно, если мы играем всерьез)

1. Сделать анкетирование в обмен на скидку

  • делаем рекламу в Инстаграме/Фейсбуке
  • после клика на рекламу просим заполнить анкету, где спрашиваем

Пример:

где вы обычно лечитесь
как часто посещаете такие-то мед учреждения
с какими вопросами обращаетесь
как вы обычно принимаете решения
кому покупаете, себе или родственникам
по каким критериям выбираете
и так далее. Вопросы родятся после завершения этапа №1 (описания продукта)

❓Зачем делать?

  • пройдя этот этап, мы сильно сэкономим, так как не будем лить бюджет не туда (как это делает большинство рынка)
мы можем продавать людям не ту ценность, за которую они готовы платить
условно, им надо отключиться от текучки и подумать о бизнесе, в окружении реликтовых лесов и медицинских процедур (УСЛОВНО)
а мы будем предлагать им криокамеру
на этом примере я показываю, что то ПОЧЕМУ люди покупают, не всегда очевидно нам, как поставщикам услуги

❓ Можно ли сделать без меня?

  • можно, если вы сами выудите ответы на вопросы, которые я вам подготовлю (бесплатно) из вашей базы
  • для этого придётся анкетировать людей на входе и прозванивать базу

03 Сделать сайт

Делается в 2 этапа: прототипирование и дизайн

1. Прототип + тексты

  • он включает в себя именно те слова и смыслы, которые мы выявили на этапе выше
  • является полностью готовой схемой (чертежом, как угодно)
  • включает в себя все разделы и тексты
  • и ТЗ на контент
например, я дам вам задание сделать фотосессии
или видеосьёмки
или даже записать интервью с собственником, либо врачами
  • также итогом будет смета на дизайн, верстку и программирование сайта
так как ни вы ни я не знаете, что там будет в плане разделов и контента

ПОДСКАЗКА: скопировать Кивач не получится

как не получится скопировать себе жену или мужа с идеальной картинки киногероя

у каждого бизнеса, как у человека, есть уникальное лицо

2. Дизайн, верстка и программирование сайта

Пример

Сам сайт можно посмотреть здесь: https://unitum.ru/


04 Делать внутренние тематические лендинги и давать на них отдельную рекламу.

Стоимость будет понятна после завершения прототипа

Примеры:

https://eselevichst.ru/udalenie-tatuazha_il
https://eselevichst.ru/permanent_il


05 Настроить трафик из Инстаграма, Фейсбука, Яндекса и Гугла

❓ Варианты взаимодействия

  • есть формат, когда оплата ведется от объёма трафика
например, рекламные затраты 200.000, 20% от них составляет вознаграждение
  • есть просто фиксированная ставка, как абонентская плата
  • самый интересный формат, когда все выигрывают
я принёс вам прибыль и заработал % от прибыли
УСЛОВНО, я принёс вам 10 миллионов, заработал 1 миллион